Как правильно предложить банковскую карту

Как продавать клиенту кредитные карты?

Оформить заявку и получить ответ из банка всего за 30 минут→

На нашем сайте мы отвечаем на вопросы не только потребителей, но и представителей банковских компаний. И от них нередко можно услышать вопрос о том, как можно продать потенциальному клиенту кредитную карту, что для этого сделать, как обратиться? Обо всем этом мы расскажем вам далее.

Оформить заявку и получить ответ из банка всего за 30 минут →

Итак, для начала вам необходимо понять факт того, что продажи – они практически во всех сферах одинаковы, что в банковском секторе, что в потребительской сфере, что в торговой. Существуют определенные этапы, из которых состоит каждая сделка купли-продажи, и вам необходимо их знать и строго им придерживаться.

Если соблюдать несложные правила, и освоить простые, но действенные приемы, вы сможете с легкостью совершать необходимые вам продажи. Самое главное – совершенствовать свой навык, т.к. теория никогда не заменит практику, и чем чаще вы будете практиковаться, тем быстрее вы выработаете свой индивидуальный стиль для общения.

Далее мы рассмотрим основные этапы прохождения сделки, и дадим к каждому из них небольшие советы:

  • Установление контакта. Это первый этап, который пройти нужно обязательно. Очень важно обратить внимание человека на себя и на те услуги, которые вы предлагаете. Но не стоит начинать разговор сразу о кредитах, лучше всего начать с улыбки, небольшого комментария\замечания, с представления себя. К примеру, если дело происходит в торговом центре, можно немного поговорить о том товаре, который клиент собирается купить. Любому человеку важно, если он интересен как собеседник, а комфортная и теплая атмосфера – это лучшая почва для продаж
  • Выявление потребностей. После того, как контакт установлен, вам необходимо узнать, что хочет клиент, и помочь ему осознать свое желание. Для этого можно использовать различные наводящие типы вопросов. Ориентируйтесь на его внешний вид, возраст, на людей, которые находятся рядом с ним, оцените материальное положение по внешнему виду и аксессуарам и т.д. Показывайте заинтересованность в разговоре, перефразируйте слова человека и повторяйте их ему,
  • Презентация услуг. После того, как человек осознал и рассказал вам о своей потребности, например: хочется купить теплые сапоги из-за внезапно ухудшившейся погоды, а денег на это свободных нет, вы можете рассказать ему о том, как он может решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы должны убедительно рассказать ему о преимуществах, которые несет в себе кредитка. Это может быть упоминание о льготном периоде, небольшом минимальном ежемесячном платеже, о наличии бонусных программ и т.д. Используйте слова и выражения, которые будут понятны клиенту, не используете заумные термины, подчеркивайте выгоду в оформлении кредитки;
  • Работа с возражениями. Очень часто потребитель отказывается от вашего предложения по разным причинам, например, слышал плохие отзывы или ему нужен другой продукт, например, кредит наличными. Не игнорируйте такого клиента, мягко, но настойчиво развейте его сомнения, приведите примеры из своей жизни, дайте распечатку, укажите рейтинги, статистические данные и т.д.;
  • Заполнение заявки. Если вы добились согласия клиента, предложите ему заполнить прямо сейчас заявку на получение карточки. Узнайте у него необходимую информацию и сделайте копии документов.

Следуя этим нехитрым правилам и рекомендациям, вам не составит труда продать кредитную карту практически любому клиенту.

Как продать кредитную карту?

Еще несколько лет назад в финансовых учреждениях люди могли получить традиционные кредитные карты, для оформления которых требовался пакет определенных документов. Пластик выдавался на руки клиенту после подписания соответствующего договора, в котором фигурировали его личные и контактные данные.

Если заемщик решит продать такую кредитку, то ему следует понимать, какие его могут ожидать последствия.

Несмотря на то, что заемными средствами будет пользоваться другой человек, вся ответственность перед банком будет лежать именно на клиенте, поставившем подпись на договоре.

Условия

Сегодня многие финансовые учреждения предлагают физическим лицам новую кредитную программу – предоплаченные карты. На таких пластиковых носителях отсутствуют данные об оформивших их клиентах.

При этом все денежные средства по ней должны вносить именно клиенты. Такой кредитный пластик может быть использован в качестве подарка, поэтому при необходимости заемщик может его продать без каких-либо для себя последствий.

Единственным недостатком такой карты является очень маленький лимит, так как он устанавливается на сумму сделанного взноса.

Например, клиент внес на счет карты 1 500 рублей. Эта сумма и будет являться лимитом. В дальнейшем, если владелец пластика захочет его увеличить, ему необходимо внести деньги на карточный счет.

Продать кредитную карту можно попытаться коллекционерам, которые собирают разные виды пластика, имеющего оригинальный дизайн.

Большой популярностью пользуются кредитки, которые были выпущены ограниченным тиражом или имеют какие-либо отличительные черты.

Как предложить продать кредитную карту клиенту?

Чтобы предложить клиенту продать кредитную карту необходимо действовать в определенной последовательности:

    Крайне важно установить контакт. Чтобы не спугнуть своего оппонента следует начать разговор на нейтральную тему, с которой можно плавно перейти к главному вопросу – продаже кредитного пластика.

Необходимо попытаться выявить у клиента в чем-то потребности. Для этого следует задавать наводящие вопросы, ответы на которые помогут узнать, в чем именно нуждается оппонент.

  • После установления «душевного» контакта можно переходить к главному – презентации кредитной карты.
  • По телефону

    Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

    Если же вы ищите информацию о том, какими способами можно пополнить кредитную карту Сбербанка, то вам стоит ознакомиться со статьей.

    Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

      В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний.

    Также не стоит звонить слишком поздно, так как человек вероятнее всего устал на работе и уже отдыхает.

    Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером.

  • Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы.
  • Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге.

    Калькулятор может понадобиться для того, чтобы например, рассчитать ежемесячную процентную ставку по карте или общую сумму переплаты.

  • Перед тем как набрать номер клиента необходимо распланировать разговор. Очень важно определить точную цель беседы. Если планируется назначить личную встречу, то следует концентрировать внимание именно на ней, и выстраивать разговор именно в этом русле.
  • Во время телефонного разговора звонящий должен держаться очень уверенно. Ему не следует сбиваться с мысли, запинаться, так как такое поведение будет свидетельствовать о его непрофессионализме.

    Следует на первых минутах разговора определить, заинтересован ли клиент в получении кредитной карты.

    Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время.
    В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться. Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах.

    Даже если уже нет сил выслушивать подробности жизни оппонента, нужно постараться сдержать свой характер.

    Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики. Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

    На собеседовании

    Если клиенту было назначено собеседование, то сотрудник финансового учреждения должен к нему подготовиться. Необходимо несколько раз просмотреть условия кредитных продуктов, которые будут предлагаться физическому лицу.

    Следует выделить несколько важных моментов, на которых следует заострить внимание претендента, например, выгодные процентные ставки, наличие бонусных программ, продолжительный грейс период и т. д.

    Во время собеседования нужно очень уверенно и в тоже время корректно постараться объяснить, какие перспективы открываются перед владельцами кредитного пластика.

    Список документов

    Для того чтобы получить кредитный пластик физическому лицу необходимо сформировать определенный пакет документации.

    В каждом финансовом учреждении в индивидуальном порядке составляют список справок и документов, запрашиваемых от клиентов.

    Независимо от того, в каком банке будет оформляться кредитка, для ее получения требуются документы, которые требуются по каждой программе:

    1. Гражданский паспорт.
    2. Справка о ежемесячном заработке.
    3. Идентификационный номер.
    4. Копия трудовой книжки.

    Могут потребоваться дополнительные документы, например, пенсионка, удостоверение водителя, загранпаспорт, СНИЛС и т. д.

    Требования к получателям

    К претендентам на получение кредитного пластика предъявляются стандартные требования:

    1. Нужно иметь российское гражданство.
    2. Нужно иметь официальное трудоустройство.

    Нужно иметь постоянную прописку в регионе присутствия представительства банка.

  • Нужно иметь постоянный источник дохода.
  • Некоторые финансовые учреждения сотрудничают только с физическими лицами, которые имеют безупречную кредитную биографию.

    Проценты

    Каждое финансовое учреждение в индивидуальном порядке формирует процентные ставки по кредитным картам. Как правило, их показатели варьируются в диапазоне от 10,00% до 50,00% годовых.

    Если в кредитовании планируют принять участие зарплатные клиенты банка, то они могут рассчитывать на снижение базовых процентов на несколько позиций.

    Сроки

    Кредитный пластик в большинстве финансовых учреждений выпускается не более чем на три года. Некоторые банки повышают срок действия таких программ до 6-ти лет.

    Практически все виды кредиток могут быть перевыпущены либо по просьбе клиентов, либо в автоматическом режиме.

    Как положить деньги на кредитную карту Сбербанка, если она утеряна, вы сможете прочесть по ссылке.

    А получить больше информации о том, как отказаться от страховки по кредитной карте Русский Стандарт, вы сможете по ссылке.

    Плюсы и минусы

    Если физическое лицо по каким-то причинам решит продать свою кредитную карту, ему необходимо постараться защитить себя от возможных неприятностей.

    Юристы рекомендуют в таких случаях воспользоваться самым безопасным вариантом оформления сделки.

    С покупателем владельцем кредитного пластика необходимо составить расписку о займе, сумма которого будет равна кредитному лимиту.

    Дальше клиенту финансового учреждения нужно либо обналичить средства с кредитки и передать их на руки своему заемщику, либо перевести деньги на его дебетовый счет.

    При оформлении расписки необходимо отразить условия, которые способны будут покрыть начисленные по карте проценты и прочие комиссии.

    Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

    Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах. Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

    Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования. Цель этих действий одна – оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи – работа с очередью. Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

    Этапы продажи клиенту кредита

    Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

    • установление контакта;
    • выявление потребностей;
    • презентация;
    • работа с возражениями;
    • завершение сделки.

    Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один – вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

    Выявление потребностей

    Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны».

    • В торговом центре

    «Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах? «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?»

    • В аэропорту менеджер Сити банка:

    «Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»

    • В магазине или торговом центре:

    «Скажите пожалуйста, вот Вы в любом случае совершаете покупки по карте, Вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?». Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность Ходите в банк рядом с домом – это удобно. Интересуетесь понижением ставки – это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях – это престижно.

    Уловки менеджеров

    Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

    • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
    • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
    • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно
    • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
    • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза
    • Страхования жизни
    • Страхования потери трудоспособности
    • Страхование от повышения ставки по кредиту
    • И др.

    В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых. Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.

    Презентация продукта

    В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» – подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

    Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет:

    «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.»

    Работа с возражениями клиента

    Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

    • согласится с вами;
    • задаст уточняющий вопрос
    • добьётся аргументированного ответа;
    • победит ваше возражение.

    Пример:

    • «Я согласен, что принятие финансовых решений – серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе.»

    Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

    Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.

    Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

    На самом деле, идеально – просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

    Предложить кредит

    Как разговаривать с клиентом о кредите

    Кредит — это обычный финансовый инструмент, как наличные или дебетовая карточка. В мире выдают миллионы кредитов ежедневно. Это не кабала и не страшный долг, а выгодный способ купить вещь сейчас на деньги банка с небольшой переплатой. А если вещь покупают в рассрочку, то переплаты нет вообще.

    Однако не все клиенты это понимают и берут кредит неохотно. Вот как правильно разговаривать с ними о кредите.

    Предлагайте кредит всем клиентам

    Спрашивайте к каждой покупке, как клиент хочет оплатить вещь: наличными, банковской картой или в кредит. Вы от этого ничего не теряете. Если вы не предложите кредит — его и не оформят.

    Если клиент откажется — ничего, оплатит своими деньгами.

    Когда клиент выберет товар, спросите у него как он хочет его оплатить.

    Как продавать кредитные карты

    В продажах все просто. Существует всего пять основных этапов, из которых состоит любая сделка. Для успешной продажи на каждом этапе необходимо соблюдать несложные правила и применять достаточно простые, но действенные приемы. Если вы будете их использовать и часто практиковаться, то в кратчайшие сроки станете настоящим гуру продаж.

    Этап 1: Установление контакта

    Итак, вы встретились с клиентом. Не спешите сразу же начинать разговор о кредитках. Атмосфера комфорта и доверия – лучшая почва для проведения продажи. Перед тем, как начать деловой разговор, улыбнитесь клиенту, сделайте ему комплимент или немного поговорите о его делах. Любому человеку приятно, когда он интересен собеседнику, а вам важно, чтобы у клиента было хорошее настроение.

    Этап 2: Выявление потребностей

    Цель этого этапа – понять, что хочет клиент и помочь ему осознать его желание. Для этого используйте разные типы вопросов.

    Как выявить потребность клиента в кредитной карте

    Но мало просто задавать клиенту правильные вопросы. Обязательно демонстрируйте ему свою заинтересованность в разговоре: кивайте; улыбайтесь; используйте слова «да», «конечно» и т. д.; повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: «Я правильно тебя понял…?».

    Этап 3: Презентация услуг

    Итак, ваш клиент осознал, что у него есть какая-то потребность. Теперь вам нужно рассказать ему, что свои проблемы он сможет решить с помощью кредитной карты. Если клиент не очень хорошо знаком с особенностями кредиток, расскажите об этом подробнее. Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в оформлении кредитной карты, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями. Помните, продукт – это всегда способ решения какой-то проблемы клиента.

    Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте эти простые правила.

    · Используйте свое знание клиента

    Если клиент ваш знакомый, то вы наверняка знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить кредитную карту, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

    · Апеллируйте цифрами

    Цифры всегда более убедительны, чем слова: называйте стоимость комиссий и сроки льготных периодов, упоминайте статистические данные, рейтинги, годы создания банков и т. д.

    · Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

    Если вы сами не верите в то, что кредитные карты выгодны, полезны и удобны, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

    Этап 4: Работа с возражениями

    Возражения – неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

    Как отработать возражения по кредитным картам

    Примеры отработки типовых возражений_лист 1 – Скачать

    Примеры отработки типовых возражений_лист 2 – Скачать

    Этап 5: Завершение сделки

    Если в вашем городе много банков-партнеров, то ваша задача на этом этапе – получить согласие клиента на подбор кредитки. Но бывает и другая ситуация. Например, клиент уже определился, в каком банке он хочет оформить кредитку, или в вашем городе всего один банк-партнер. В этом случае вам надо получить согласие клиента на отправку заявки в банк.

    Как завершить сделку по кредитной карте

    Когда клиент определился с банками и согласен на отправку заявки, вам нужно узнать у него информацию для заполнения заявки. У каждого банка своя заявка, некоторые поля одинаковы для всех банков, некоторые – разные. Список данных, которые нужны для заявки, вы найдете в соответствующей шпаргалке.

    Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту Тинькофф» – Скачать

    Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту БИНБАНКа» — Скачать

    И последний совет! Не забывайте брать рекомендации от клиентов, так вы можете расширить клиентскую базу. Если клиент остался доволен продуктом и обслуживание, обязательно поинтересуйтесь, кому из его знакомых будут интересны ваши предложения.

    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: